על גישת האפשר

איך מגבירים מכירות? איך שוברים שיאים של שימור לקוחות מרוצים? איך מגיעים לירח? איך מגיעים למיליון הראשון? הכל מתחיל בראש. תשאלו את אובמה (או את בוב הבנאי...)


מאת ציפי ביטון ישי, מנהלת מקצועית, C.V.POOL


את ירח הדבש שלי ביליתי בסרי לנקה המדהימה, לילה אחד כשהשתלט עלי הרעב, התקשרתי להזמין שירות חדרים, התפריט היה עשיר ומדהים אבל לי דווקא בא סנדוויץ' עם אבוקדו, ככה בא לי. 'מצטער גברת', ענה לי הפקיד 'אין לנו סנדוויץ' עם אבוקדו, אבל חכי רגע, אני אתקשר למטבח ואראה מה אפשר לעשות', רבע שעה לאחר מכן הגיע לי לחדר קלאב סנדוויץ' עם אבוקדו, אחד הטעימים שאכלתי בחיי, הבחור קיבל את הטיפ הגדול ביותר באותו שבוע ולאותו מלון אין ספק שאני וחבריי נחזור גם נחזור.

מקרה הפוך היה לי עם חברת התוכנה האחרונה שניסתה לבנות לנו אתר חדש, כל שינוי שביקשתי, כל תוספת, כל רעיון מהפכני, זכה לאחת מבנק התשובות "המקצועיות" שלהם: 'לא כדאי', 'לא עכשיו', 'לא נראה לי שזה אפשרי בקוד הזה', 'אני לא יכולה לעשות את זה כרגע' וכו', מיותר לציין שעם חברת התוכנה הזאת אנחנו כבר לא עובדים מזמן, ניתקנו עמה את הקשר במפח נפש גדול.

ברור שיש לא מעט הבדלים בין מלון מפנק בקולומבו לחברת תוכנה מאכזבת בתל אביב, כלקוחה, הרגשתי שההבדל בין מקצוענות שירותית לחובבנות מתחיל בגישה. אחר כך התברר לנו ממנכ"ל המלון כי המוטו שלו הוא "Can do attitude ", בעברית אפשר לקרוא לזה 'גישת האפשר'.

על 'גישת האפשר' עוד נכתוב ספר שלם, בגדול: פשוט אפשר. אפשר לבנות מכשיר שיאפשר לשני אנשים לדבר אחד עם השני מרחוק, או אפילו לראות אחד את השני משתי קצוות עולם, אפשר לבנות בנק ידע שיכלול ידע מכל המין האנושי ואפילו לבנות מנוע חיפוש שיאפשר לאתר בו פריטים במהירות של שניה, אפשר לבנות מכשיר שיאפשר לנו להגיע לירח, אפשר להכפיל מחזורי מכירות, אפשר לשמר פי 2 לקוחות, אפשר להציל עסקים. אפשר ואפשר ואפשר.

תשאלו את ברק אובמה "Yes we can" קבעו יועצים אסטרטגיים כסיסמת הבחירות לקמפיין שלו ב 2008 ועשו היסטוריה. כן – אנחנו יכולים לנצח וכן אנחנו יכולים לשנות, אובמה ויועציו יישמו את השיטה בדיוק באותו תהליך: להאמין בעצמם, לגרום ולמקורביו ופעיליו להאמין ואחר כך להפיץ את המסר לאומה האמריקאית כולה. אם קשה לכם להגיע לאובמה - תשאלו את בוב הבנאי, הוא אימץ את הגישה עוד לפני אובמה, כששואלים אותו אם הוא יכול לתקן משהו, קודם כל הוא עונה בחדווה "Yes we can" ואז ניגש לתקן, אגב לא משנה כמה בלאגן הצוות שלו עושה לו בדרך – בסוף הוא מצליח לעמוד במשימה.

אפשר לאמץ את הגישה בכמה היבטים:
ראשית, כלפי עצמנו, לצאת מנקודת הנחה שאנחנו מסוגלים ויכולים לעמוד בכל דבר שיציבו בפנינו, במקום לחשוב 'למה לא' לחשוב 'איך כן', מה הבעיות שיהיו בדרך, להתמלא בביטחון, לא להתעצל, לא לפחד, להפוך כל קושי לאתגר, למשימה שיש לעמוד בפניה. את אותה גישה יש להנחיל גם בארגון שלנו וגם לעובדים שלנו. קיבלת דרישה ממנהל? יש צורך ארגוני פנימי או חיצוני מלקוח? במקום לחפש תירוצים צריך לבנות תוכנית לביצוע.
לאחר שהנחלנו את הגישה בארגון – נשדר כלפי חוץ, במיתוג, במכירות או בשירות לקוחות את הגישה, כשלקוח מבקש משהו – נהפוך את העולם בשבילו, נהפוך את הכל לאפשרי וניתן לעולם להבין שככה אנחנו עובדים. הלקוחות שלנו ללא ספק ישמחו לשמוע יותר 'כן' מ'לא'. לא מדובר בתהליך קל, לא יווצרו דברים יש מאין וכוחות הנגד עלולים להיות חזקים יותר מכוחות השינוי, אבל אם נצליח, אם ניצור מציאות המגשימה את עצמה אם נשלוט אנחנו במה שקורה בארגון שלנו נוכל להגשים את המטרות.

'אבל לא תמיד אפשר' יאמרו המתנגדים. זהו שלא - תמיד אפשר. אולי עם הצבת סייגים מסויימים, אולי קל זה לא יהיה, אבל נדיר שדברים לא אפשריים בצורה כזאת או אחרת. מאיפה נובעת המחשבה ש'אי אפשר' או 'לא כדאי'? לפעמים מעייפות החומר, שחיקה או תשישות, לפעמים מחרדה, חשש או פחד לאכזב או לבנות ציפיות, לפעמים מתוך שיקולים כלכליים, אבל פעמים רבות נמצא שהסיבה נובעת מקיבעון מחשבתי וחוסר חשיבה יצירתית 'מחוץ לקופסא'. אם נחשוב מראש שאי אפשר – שום דבר לא יקרה , אם לפחות ננסה – יש סיכוי שגם נצליח.

נכון, כדאי לתחם את גישת האפשר לגבולות ההיגיון. לא לרוץ לבצע משימות שלא משתלמות, לא לקחת את הגישה למקום של הבטחת הבטחות שווא לעצמנו לעמיתים בארגון, או ללקוחות, אלא גם לעמוד מאחורי האמונה. אחרי שהחלטנו שהכל אפשרי ואנחנו מאמינים בזה – הגיע הזמן לפעול כדי לבצע. היישום לא יהיה פשוט, אבל אפשרי. נצטרך להשתמש בהרבה ביטחון עצמי, יצירתיות, אמונה ועבודה קשה, אבל אם ננסה - הכל אפשרי.



צוות אנשי המקצוע ב C.V.POOL - מאגר הדרושים הגדול במדינה, ישמח לעמוד לרשותכם בכל שאלה, לגיוס עובדים ולניהול עסקים ב'מרכז העסקים' 03-6207373 www.cvpool.co.il.